Prečo je prvý telefonát taký dôležitý?

Osobne si myslím, že približne 70% predajcov má obrovský problém s prvým telefonátom za účelom dohodnutia si stretnutia, málokto si to ale prizná. Poviete si predsa, že na tom nič nie je ale keď príde na vec tak sa začnú potiť ruky a vy zrazu neviete čo máte povedať a ak aj začnete tak je často trápenie. Na jedne strane strach a na druhej strane ak sa už predajca odhodlá tak to urobí zle. Telefonát je ale kľúč k stretnutiu a ja ho považujem za vstupnú bránu na jednanie. Je to ako spraviť prvý dojem a ten dvakrát nespravíte, máte totiž iba jeden pokus. Ak to urobíte zle tak sa vám dvere zavrú.

Každému z nás sa bežne stáva, že nám zavolá nejaký predajca z telemarketingu a chce niečo ponúknuť. Takéto ponuky už apriori odmietame. Viete si predstaviť, že keď to vadí vám ako fyzickým osobám, čo to robí s manažérmi, ktorým denne volá niekoľkonásobne viac predajcov s ponukami?

Prečo ale najprv telefonát a nie rovno návšteva? Vysvetlenie je jednoduché. Pretože pokiaľ za niekym prídete priamo bez toho aby vás čakal tak za prvé nemusí mať čas a za druhé akoby ste niekoho prepadli bez možnosti prípravy čiže sa prirodzene bráni. Je to absolútne prirodzené.

Pokiaľ mu ale správne zatelefonujete tak si ho pripravíte a on podvedome o ponuke premýšľa a tým sa Vám zvyšujú šance.

Poďme si popísať ako správne telefonovať a zase naopak ako nie. Popíšeme si zlý a dobrý príklad aby sme sa podrobne priblížili k ideálu.

Zlý príklad

Predajca: Dobrý deň, tu je XZ, sme najväčšia firma v segmente XY, dodávame do všetkých firiem a naše výrobky sú najlepšie na svete. Máme najlepšie ceny a najlepší servis.......

Chcel by som Vám to predstaviť osobne......

Potenciálny kupec: ďakujem, nemám záujem

Vidíte to? Samé sme najlepší, najlacnejší......to sú predsa všetci :-) V dešnej dobe toto už nie je predajný argument.

Dobrý príklad

Najprv základné pravidlá:

1. Vždy chceme volať iba s majiteľom

2. Máme uvoľnený hlas

3. Človek na druhej strane nás neuhryzne

4. Pokiaľ sme rozklepaný a vystresovaný je to poznať

5. Základom je byť prirodzený - nebáť sa

6. Usmievam sa cez telefón

7. Nemám preafektovaný prejav

8. Človek na druhej strane nevie, že ste dnes volali ďalším X ľudom, nemajte preto obavy z odmietnutia

V zásade nastane vždy jedna z dvoch možností. Buď natrafite priamo na majiteľa alebo nie.

Pokiaľ natrafím priamo na majiteľa tak používam nasledovný postup:

OZ: Dobrý deň, tu je XZ, mohol by som prosím hovoriť s majiteľom obchodu / firmy XY?

M: Pri telefóne

OZ: Zdravím Vás ešte raz, tu je XZ. Ja by som sa chcel spýtať či na Vašej prevádzke využívate / predávate XX?

M: Mám XX a som s ním spokojný / nemám-nevyužívam XX

OZ: Pretože ja volám so spoločnosti XA a my sme poskytovateľom XX služieb / predávame XX. Sme distribútor / poskytovateľ XX. Iste nás poznáte, robíme to aj pre (ideálne spomenúť známu spoločnosť) Myslíte, že by sme sa mohli ohľadom toho stretnúť, stálo by vám to za krátke stretnutie? Ukázal by som Vám aké by ste mali s nami výhody a koľko by ste mohli ušetriť, čo by vám to prinieslo. Nebudem Vás do ničoho nútiť šlo by iba o krátke nezáväzné stretnutie a pokiaľ nebudete mať záujem tak minimálne získate skúsenosť a budete vedieť viac o tejto oblasti. Čo vy na to? Mimochodom som neďaleko od Vás, našli by ste si čas aj dnes?

Možnosť, že nenatrafíte priamo na majiteľa:

OZ: Dobrý deň, tu je XZ, mohol by som prosím hovoriť s majiteľom obchodu/firmy XY?

M: nie je tu, ohľadom čoho? Nemôžem dávať číslo....

OZ: Dobrý deň, tu je XZ potrebujem s ním hovoriť ohľadom XX

Pozn.: vtedy zväčša nechajú číslo alebo odovzdajú majiteľa. Ak je predavačka príliš neodbytná tak používame otázky typu: Vy nechcete aby Váš šéf viac zarobil?

OZ: Zdravím Vás ešte raz, tu je XZ. Ja by som sa chcel spýtať či na Vašej prevádzke využívate XX službu/predávate XX?

M: Áno predávame / nepredávame /rozmýšľali sme.....

OZ: Pretože ja volám so spoločnosti XA a my sme poskytovateľom XX služieb / predávame XX. Sme distribútor / poskytovateľ XX. Iste nás poznáte, robíme to aj pre (ideálne spomenúť známu spoločnosť) Myslíte, že by sme sa mohli ohľadom toho stretnúť, stálo by vám to za krátke stretnutie? Ukázal by som Vám aké by ste mali s nami výhody a koľko by ste mohli ušetriť, čo by vám to prinieslo. Nebudem Vás do ničoho nútiť šlo by iba o krátke nezáväzné stretnutie a pokiaľ nebudete mať záujem tak minimálne získate skúsenosť a budete vedieť viac o tejto oblasti. Čo vy na to? Mimochodom som neďaleko od Vás, našli by ste si čas aj dnes?

Čo je podstatou telefonátu? Upútať pozornosť a zbytočne nehovoriť veľa. Po telefóne nikdy nedokážete povedať všetko podstatné a hlavne sa ťažko ''roztápajú ľady''. Váš potenciálny zákazník musí mať po telefonáte nasledujúce myšlienky:

1. Môžem mať zaujímavý produkt
2. Viac sa o tej problematike dozviem
3. Dozviem sa o benefitoch
4. Bude to nezáväzné stretnutie, ktoré bude krátko trvať
5. Nikto ma nebude do ničoho nútiť
6. Predajca, ktorý mi volal bol fajn / vtipný a rád by som sa s ním stretol