Ako pôsobiť na predajnom stretnutí?

Iste mi dáte za pravdu, že dostať sa na stretnutie nie je jednoduchá záležitosť (raz sa ňou ale stane :-) ak budete vytrvalí). Môžete si byť istí, že sú ľudia, ktorí pohoria už v tejto fáze. Áno, pretože nájsť si kontakt, telefonovať neznámym ľuďom pričom vás možno 70% odmietne a prejsť cez to nedokáže každý. Zažil som prípady kedy to predajcovia vzdali  veľmi rýchlo, tak to ale asi malo byť, asi neboli na túto prácu stvorení.

Takže ešte raz. Prešli ste ťažkou cestou, našli ste si kontakt, zaevidovali a dohodli si stretnutie. Teraz Vás čaká to najzaujímavejšie a to je zvládnuť to na stretnutí. Máte nejaké očakávania na základe toho ako sa jeho firma prezentuje a vyzerá, ako potenciálny zákazník reagoval počas telefonátu. Možno sa tešíte, možno máte obavy ale je tu jedna dobrá rada nad zlato: bude to úplne inak ako ste si mysleli. Vždy to je totiž inak. Čo ale na druhej strane nemusí byť zlé a môžete byť milo prekvapení.

Vaše plus spočíva v tom, že ste si stretnutie telefonicky dohodli a preto je potenciálny zákazník podvedome pripravený na rokovanie. Nespravíte teda ''prepadovku''. Ja osobne preferujem najprv telefonát, pretože ako píšem váš potenciálny zákazník sa od chvíle kedy s ním telefonujete až po stretnutie začne na to podvedome pripravovať a vám sa zvyšujú šance. Dôležité je ale povedať, že musíte byť zručný volajúci, v opačnom prípade to môžete pokaziť a vám ujde šanca stretnúť sa. O telefonovaní ale píšem v príslušnej časti.

Čo teda spraviť ako prvé na stretnutí?

Prosím vynechajte všetky tie okaté, oficiálne, klišé a archaické frázy typu: '' máte krásnu prevádzku, kanceláriu, firmu a pod.'' Zamerajte sa na roztopenie ľadov formou nájdenia niečoho spoločného s potenciálnym zákazníkom. Inými slovami skúste nájsť niečo o čom by ste sa mohli rozprávať (v čom sa vyznáte aj vy) tak aby ste navodili dojem, že vás niečo spája. Pomôže to v tom, že si vás potenciálny zákazník zapamätá a budete mať ľahšiu cestu. Môže to byť fotka psa a ak aj vy máte psa tak môžete na to nadviazať alebo fotografia z hôr, medaila zo športovej akcie, rovnaký počítač ako máte vy...hocičo. Dôležité je ale ku všetkému mať pripravený príbeh, pravdaže pravdivý, ktorý vôbec nemusí byť váš ale poznáte ho zo svojho okolia.

Týmto môžete dosiahnuť aj vtipnú situáciu a ľahšie si vás zapamätajú. Nemusí to byť vždy len vtipný príbeh, môžete rozprávať o tom ako chodíte na hory pokiaľ chodí aj on a podobne. Dôležité je aby to bolo formou príbehov. Ľudia miľujú príbehy.

Následne plynule prejdete k predmetu stretnutia, k rokovaniu. Predstavíte potenciálnemu zákazníkovi produkt a jeho výhody. Výhody je ideálne spájať s praktickými skúsenosťami ušitými na mieru konkrétnemu zákazníkovi.

A zase sme pri príbehoch. Pri predaji sa musí váš potenciálny zákazník stotožniť s produktom. Uveďte mu teda konkrétny príklad ako on alebo konečný zákazník bude produkt využívať, ako ho potrebuje a hlavne prečo ho kúpi.

To je však iba časť celého procesu. Ja osobne za najdôležitejšie považujem vytvorenie si mikro vzťahu so svojim zákazníkom. Lebo veď úprimne povedané asi neprichádzate s revolučným produktom, ktorý nikto nemá. Viac-menej predávate to isté čo X firiem v krajine. Tým dôvodom prečo to kúpi od vás a nie od konkurencie ste v 80% prípadov VY.

Inšpirujte potenciálneho zákazníka o nových možnostiach predaja

Je dôležité uvedomiť si, že na predajné stretnutie idete za hľadaním riešení a alternatív voči existujúcim riešeniam, ktoré potenciálny zákazník má v súčasnosti. Je dôležité ukázať mu cestu a otvoriť nové obzory. Keď sa s nimi stotožní tak je to ľahšia cesta ako zaujať a predať. Podnikatelia (aspoň tí schopnejší) stále vymýšľajú nové spôsoby ako svoj obchod vylepšiť a práve vy by ste mali byť ten, ktorý im tu cestu ukáže. Stretnutie nemá byť len o tom aby som rýchlo predal ale hlavne o tom aby si ma potenciálny zákazník zapamätal, aby som ho inšpiroval a áno aby odo mňa kúpil.

Nebuďte len predajca ale aj konzultant. Inšpirujte svojich zákazníkov, budú vás považovať za odborníka a odporučia vás aj iným.