O tom aké sú dôležité detaily v predajnom rozhovore
Možno si poviete, že dôležitá je cena a produkt, možno značka a to je to podstatné čo rozhoduje o tom či si zákazník daný výrobok kúpi alebo nie. Áno ale nie celkom. Pokiaľ je predajca zručný tak dokáže usmerniť tak, že si zákazník kúpi produkt o ktorom možno nebol presvedčený alebo nepoznal jeho kvality. Málokedy sa stane, že zákazník ide do obchodu a presne na chlp vie čo chce. Pokiaľ takýto zámer má tak predpokladám, že využije nejaký e-shop veď načo by šiel do obchodu. Výnimka pravdaže potvrdzuje pravidlo a netvrdím, že je to tak vždy na 100%.
Uvediem jeden príklad, ktorý krásne ukazuje to ako veľmi môžu detaily rozhodnúť.
Nedávno som bol rozhodnutý, že si kúpim nové bežecké tenisky. Tie staré už pomaly prestali plniť svoju funkciu a potreboval som nové. Značiek je neúrekom aj čo sa týka kvality tie renomované značky sú super všetky. A technológie? Neustále sa predbiehajú a myslím, že ide iba o to čo sa vám páči nakoľko za určitú cenu dostanete porovnateľnú kvalitu, len u niekoho sa to volá tak a u iného onak.
Šiel som teda do renomovaného športového obchodu. Musím sa priznať, že vždy keď som v obchode tak rád komunikujem s predavačmi, nechám si poradiť ale aj tak zo zvedavosti pozorujem ich predajné a odborné zručnosti, ako so mnou komunikujú a podobne.
Ako to celé prebiehalo? Stál som pri výklade s bežeckými teniskami kde bolo asi sto rôznych modelov, ktoré boli všetky fajn a v podstate bolo jedno, ktoré si kúpim, stačilo si iba nejaké vziať a vyskúšať. Vedel som koľko chcem minúť peňazí, nemohol som spraviť chybu nesprávnym výberom.
Spýtal som sa slečny predavačky: Prosím vás, ktoré tenisky by som si mal kúpiť? Ona mi na to odpovedá ukázaním na tú najdrahšiu tenisku bez akejkoľvek otázky či behám v teréne alebo na asfalte, či našľapujem na pätu alebo rovnomerne, prosto nič. Vravím si OK, skúsim ešte pokračovať v komunikácii, možno sa chytí a odporúči mi nejaký fajn model, presne taký aký budem potrebovať. V tom mi slečna predavačka vraví: vyberte si také čo sa vám najviac páčia. Ja na to, že: žiadne, bežecké topánky sú strašne škaredé , lebo veď je to pravda ale plnia svoj účel, tu naozaj o krásu nejde. Nato mi slečna mierne arogantným tónom povedala, že takéto tenisky sa nekupujú kvôli kráse. Znechutilo ma to a nič som si nekúpil. Pýtam sa teda sám seba: ako mal vyzerať predajný rozhovor aby som si ich kúpil? Jednoducho.
Pri prvej otázke sa ma mala spýtať v akom teréne behám, či mám nejakú preferovanú značku a čo som používal doteraz. Tam by som ako zákazník spozoroval záujem a profesionalitu a hlavne záujem o zákazníka a rovnako by som asi pocítil to, že mi chce predať to čo mi bude najviac vyhovovať. Pri poznámke o tom, že bežecké tenisky sú škaredé by som ako predajca s úsmevom na tvári súhlasil so zákazníkom a poznamenal, že už sa dejú mierne pokroky. Na záver by som mu úkázal škálu 3-4 tenisiek, ktoré najviac vyhovujú jeho predstavám s tým, že by som mu nechal na výber aj lacnejšie aj drahšie a pravdaže aj s príslušným komentárom. Pokiaľ by som ako predajca videl nerozhodnosť v zákazníkovch očiach tak by som mu v rámci tých troch - štyroch odporučil jedny, ktoré by mu najviac vyhovovali a tie by som úprimne vychválil. Opakujem úprimne.
Na záver napíšem iba to čo sa v mojom blogu opakuje najčastejšie a to je dôvera. Buďte dôveryhodní a ukážte zákazníkovi, že vám na ňom záleží a chcete pre neho len to najlepšie.