Ak merchanta nezaujmete a nezvládnete telefonát tak sa pripravte na to, že bude chcieť poslať ponuku e-mailom. V skutočnosti sa vás často chce zbaviť, chce vás odbiť. Toto pravidlo platí odhadom na 85%. Čo v takom prípade? Musíme sa pokúsiť o reparát. To čo sme pokazili na začiatku musíme ''opraviť''. Ako by mala vyzerať ponuka emailom? Počas telefonátu sa nezabudnite pýtať na jeho potreby aby ste vedeli čo najlepšie naformulovať e-mail!

Nikdy neposielajte kompletnú ponuku produktov vašej spoločnosti

Kompletná ponuka spoločnosti, ktorú zastupujete môže byť príliš komplexná a môže zahŕňať množstvo sortimentu. Môže nastať situácia, že sa v tom potenciálny zákazník stratí, respektíve môže hľadať ďalšie a ďalšie varianty a nikdy sa nerozhodne. Ste profesionál v tom čo robíte a preto by ste mu mali vedieť poskytnúť to čo je pre neho najlepšie. Rovnako treba poznamenať, že pokiaľ mu poskytnete kompletnú ponuku tak strácate konkurenčnú výhodu a zákazník si ponuku porovná s inými ponukami od iných spoločností čím sa vám znižuje šanca uzavrieť obchod. Nezabúdajte, že ponuka e-mailom má slúžiť iba na to aby ste sa dostali na stretnutie, tam všetko vysvetlíte a budete mať priestor na roztápanie ľadov u potenciálneho zákazníka.

Ponuku ''ušite'' merchantovi na mieru

V úvode som naznačil, že ste profesionál a mali by ste vedieť identifikovať potreby klienta. Ak teda predávate povedzme softwarové riešenie tak veľkému klientovi, ktorý má výrobu a potrebuje špecifické riešenie nebudeme ponúkať základnú zostavu za 500 eur. V tejto súvislosti si treba dôkladne zvážiť jeho potreby a na základe toho sa pokúsiť spraviť nástrel ale tak aby ho zaujal.

Nepíšte veľa textu

Osobne preferujem spôsob pripraviť si vzor ponuky určenej do e-mailu. Mal by obsahovať sprievodný text a .pdf s konkrétnou ponukou. Ponuku si tiež vieme predpripraviť napríklad v exceli alebo worde s tým, že ku každej ponuke už len zmeníme niektoré parametre a uložíme ako .pdf čo spolu s textom pošleme zákazníkovi. Zákazník musí mať dojem, že ponuka je iba jemu ušitá na mieru. Ideálne je keď sú tam jeho základné údaje a rovnako platnosť cien. Platnosť cien môže vzbudiť dojem špeciálnej akcie a vytvára mierny tlak na zákazníka aby sa rýchlo rozhodol.

Zamerajte sa na to podstatné

V ponuke e-mailom nikoho nezaujímajú siahlodlhé elaboráty o tom aký ste super atď. To poviete zákazníkovi na stretnutí. Mail musí byť úderný a musí osloviť. Vypichnite presne to čo potrebuje - ušite mu to na mieru. Netreba zabúdať na to, že zákazník musí mať pocit, že je jedinečný a že ponuka je len a len jemu určená ( v podstate by aj mala). Nie je na škodu pravdaže spomenúť, že v prípade záujmu mu viete ponuku upraviť. Teda ak naozaj viete.

Nezabudnite do piatich dní zákazníkovi zavolať či si ponuku pozrel

Toto býva častý problém. Podľa toho môžeme rozoznať dobrého alebo zlého predajcu. Pokiaľ ste si už dali tú námahu, že ste kontakt našli, neskôr oslovili a poslali mail tak úrodu treba zožať alebo minimálne poliať. Ak si myslíte, že vám potenciálny zákazník zavolá tak vás sklamem - on nezavolá. Teda možno v 5% prípadov čo je nedostačujúce. Ako viesť telefonát? Platí to čo píšem v kapitole o telefonovaní a to musíte mať jasný, mierne asertívny, usmievavý a sebavedomý hlas. 

Ja som preferoval nasledovný spôsob: Zdravím vás pán Novák, tu je Baštigradský firma XY. Posielal som Vám ponuku na výrobok XY. Dostali ste ju?

• ak áno: čo na ňu vravíte? Ideme do toho?
• ak nie: aha rozumiem, ste veľmi zaneprázdnený. Kedy si nájdete čas si ju pozrieť? Som presvedčený o tom, že Vás bude zaujímať. Iste mi dáte za pravdu, že najlepšie bude keby sme sa stretli a všetko by som vám vysvetlil osobne. Tak či onak, povieme si, vysvetlím a rozhodnutie už bude na vás. Do ničoho vás nebudem nútiť. (ak povie kedy tak navrhnite termín ďalšieho telefonátu)

Ako popisujem vyššie tak je ideálne spraviť si template vo worde / exceli / ppt a ten potom uložený do pdf posielať spolu so sprievodným textom.

Sprievodný text VZOR:

Dobrý deň pán XY, Na základe nášho telefonátu Vám posielam ponuku na XX produkt. Osobne Vám navrhujem model X1 nakoľko ste vraveli, že na prevádzke nemáte internet. Tento produkt je výborný najmä v ''tom a v tom'' a oceníte ho hlavne ''vtedy a vtedy'' a rovnako Vás určite bude zaujímať cena, ktorá je XY eur čo je naozaj skvelý pomer ceny a kvality.

Podrobnosti Vám prikladám v prílohe. Pevne verím, že Vás naša ponuka zaujme. V prípade akýchkoľvek otázok ma prosím neváhajte kontaktovať.

S úctou....

Toto stačí. Do prílohy potom vložíte pdf s ponukou. (nie však kompletnou vašej spoločnosti)