Typy potenciálnych zákazníkov a argumentácia

Každé obchodné stretnutie je iné, vždy stretnete iného človeka. Občas je to niekto kto vám spraví krásny deň a inokedy zase človek, ktorý vám ho znepríjemní. Ja osobne rozlišujem niekoľko základných typov. Pravdaže keby sme ich rozobrali podrobne tak zrejme by nám vzišli ďalšie a ďalšie, to však nie je cieľom. Pokúsim sa v základoch popísať jednotlivé typy a argumentáciu, ktorá môže pomôcť.

Realista

Realista je typ s ktorého vás nebude bolieť hlava. Je to človek, ktorý sa chce v ponikaní rozvíjať a ktorého budú zaujímať fakty a prínosy. Realista si zoberie kalkulačku a za chvíľu vie vyhodnotiť vašu ponuku. Nebojí sa zmeny čo môže byť niekedy problém, teda hlavne pri zmene dodávateľa. S takýmto typom môžete jednať na priamo a pokiaľ mu ponúknete zaujímavé riešenie tak od vás kúpi. O realistu sa treba starať nakoľko vás môže posunúť ďalej a može vás odporučiť aj iným potenciálnym zákazníkom a to aj v prípade, že on priamo nekúpi.

Ako na neho?

Zvoľte férový prístup a dodržte to čo ste sľúbili.

Planá nádej

Tento na vás bude pôsobiť po pár vetách ako ''tutovka''. Prejdete si podmienky a bude nadšený. Z pravidla sa ale bude musieť poradiť so spoločníkom, manželom, manželkou, synom a podobne, ktorý tam akurát nebude alebo si bude chcieť ešte všetko dôkladne preštudovať. Vy navrhnete termín ďalšieho stretnutia a on bude súhlasiť. Keď mu ale v dohodnutý ďeň zavoláte tak vás buď nedvihne alebo povie, že si to ešte nepozrel prípadne neprejednal so spoločníkom. Rovnaký scenár sa bude opakovať dovtedy pokiaľ vás to prestane baviť.

Ako na neho?

Nechajte mu čas. Ak vás následne po prvom stretnutí odmietne/presunie tak navrhnite ďalší termín kontaktu cca o týždeň. Ak ani vtedy nebudete úspešní tak mu povedzte, že to chápete a navrhnite mu telefonát cca o dva mesiace s tým, že či mu nebude vadiť keď sa ozvete. Pravdaže mu treba povedať, že všetko chápete a keď mu zavoláte o dva mesiace tak bude situácia možno iná a okolnosti priaznivé. Dôkladne si ho zaevidujte a o dva mesiace mu určite zatelefonujte.

Odmietač

Tento typ je ťažko čitateľný. Už pri prvom stretnutí máte pocit, že nič nechce a aj keby ste mu ponúkli mercedes za euro tak ho nechce. Apriori všetko odmieta a skutočný dôvod nepoznáte a možno ho nepozná ani on.

Ako na neho?

Vysvetliť výhody produktu a popísať benefity. Nechajte mu na stretnutí svoju ponuku a rozíďte sa s tým, že mu o týždeň zatelefonujete. Pri rozlúčke treba ozrejmiť to, že ho do ničoho nenútite a bude to predovšetkým jeho rozhodnutie. O týždeň mu určite volajte s otázkou či mal čas si vašu ponuku pozrieť. Pokiaľ bude odpoveď negatívna navrhnite mu termín ďalšieho telefonického kontaktu cca o mesiac až dva. Určite na neho nezabudnite.

Teoretik

Najťažší oriešok. Má tisíce teórii na všetko. Nie je vylúčené, že vás obviní z toho ako na ňom chcete zarobiť. Bude s vami bojovať. Na všetko bude mať protiargument. Nezriedka sa stáva, že pri jednaní skončíte pri téme tajných službieb a konšpiračných teóriách.

Ako na neho?

Zo stretnutia pôjdete vyšťavený ako pomaranč. Ten človek vám zobral všetku energiu a pravdepodobne budete na neho nadávať. Rovnako sa s ním asi nebudete chcieť nikdy stretnúť. Každopádne svoju úlohu tam splniť musíte a to: nechať vašu ponuku a všetko dôkladne vysvetliť. Tomuto človeku už nebudete chcieť asi volať a preto sa rozlúčte so slovami: Pozrite pán XY, nechám vám tu našu ponuku. Som presvedčený, že je dobrá a že vám naša spolupráca môže byť prínosom. Máte tu na mňa aj kontakt a ja verím, že mi aj tak zavoláte nakoľko som vám ponúkol skvelú vec.

Verte, že skôr či neskôr zavolá :-)

Ustráchanec

Keď sa s ním rozprávate až vám ho je ľúto. Utiahnutý človek, ktorý sa vám nechce pozrieť ani do očí. Takýto potenciálny zákazník bude s vami súhlasiť vo všetkom ale definitívu vám nikdy nedá. S ním treba pracovať a hlavne vám musí uveriť.

Ako na neho?

Netlačne na neho. Musí vám veriť. Kľudne mu nechajte cenovú ponuku s vašim kontaktom a dohodnite si termín kedy mu zatelefonujete. Pri následnom telefonáte sa ale nespýtajte ako sa rozhodol práve naopak smerujte to na to, že idete práve okolo a spomenuli ste si na neho. Spýtajte sa čo má nového a ako sa mu darí a ak treba tak ho povzbuďte. Na základe jeho reakciu uvidíte či je vhodné riešiť produkt, ktorý ste mu ponukli.

Určite na neho nezabudnite a poctivo ho zaevidujte.

Popísal som základné typy potenciálnych zákazníkov. Každný je iný a rovnako s každým sa dá v konečnom dôsledku uzavrieť obchod a preto je nesmierne dôležitá evidencia aby ste na daného človeka nezabudli. Zopakujem iba to čo som popísal na začiatku a to,že základom všetkého je férový prístup, dôveryhodnosť, schopnosť rozprávať sa o hocičom a evidencia.

Páčil sa Vám tento článok a chceli by ste sa dozvedieť viac? Neváhajte ma kontaktovať: TU